En esta guía te doy los pasos para que puedas llegar a segmentar el mercado al que te diriges y conseguir que tu comunicación llegue al público objetivo que acabará comprando tu producto/servicio. En muchas ocasiones me he encontrado con clientes que cuando les pregunto a quién quieren vender me responden que a todo el mundo, de seguida les contesto que es loable pero un error porque se puede comparar con el soldado que en una guerra no sabe dónde está su enemigo y empieza a disparar tiros sin fin y por todos lados. El resultado: muchas víctimas inocentes y demasiado arsenal gastado sin control. En una pequeña y mediana empresa los recursos son muy limitados, por eso es indispensable apuntar muy bien dónde dirigir el mensaje que se quiere mandar. No hay que olvidar que el mercado está compuesto por personas, por lo tanto, deberás conocerlas como si fuesen tus amigas y satisfacer sus necesidades y deseos.
Si divides tus clientes en grupos homogéneos con la misma similitud conseguirás:
- Satisfacer las necesidades de tus clientes.
- Conectar y tener un vínculo con tus clientes.
- Reducir los costes de comunicación.
- Aumentar las oportunidades de negocio existentes.
Para segmentar debes dividir el mercado en grupos pequeños que tengan, en algunos aspectos, las mismas similitudes. Cualquier producto está pensado para un tipo de consumidor con unas características concretas, por eso hay que darle lo que necesita. Si segmentas el mercado podrás ofrecerle un mejor producto, precio, servicio,… perfectamente adaptado a él. Puedes hacerlo a partir de estos criterios:
A) Segmentación geográfica
- Región
- Tamaño
- Densidad
- Clima
B) Segmentación demográfica
- Edad
- Sexo
- Tamaño de la familia
- Ingresos
- Ocupación
- Educación
- Religión
- Raza
- Nacionalidad
C) Segmentación psicográfica
- Clase social
- Autonomía
- Estilo de vida
- Personalidad
- Conservadurismo
- Dotes de mando
D) Segmentación conductual en la compra
- Ocasión de compra
- Beneficios buscados
- Lealtad a la marca
- Etapa de disposición
- Sensibilidad al precio
- Frecuencia de uso
Si te basas en éstos parámetros, y en alguno más que creas importante añadir, tendrás tu mercado focalizado. Para que sea una buena segmentación, ten en cuenta que las personas del segmento deben ser lo más semejantes posibles respecto a los criterios apuntados anteriormente. No olvides que es fundamental que garantices la rentabilidad de tu negocio, por eso, mira que los grupos sean suficientemente grandes. También ten presente que éstas personas son diferentes entre si, te puede resultar interesante observar los hábitos de cada una de ellas. Te aconsejo que una vez hayas definido los criterios de segmentación, te quedes con aquellos que definan mejor y más detalladamente tu consumidor. Entonces podrás crear una comunicación con la que se reconocerán y conectarás con tu público.
