Las compañías de seguros, la inmensa mayoría, han basado el relato del sector en algo tan guerrillero como el precio. Algo que en marketing es de las peores cosas que uno puede hacer. Al final, centrarse en ser más barato que la competencia sólo deriva en una guerra de precios sin fin.
El sector asegurador se caracteriza por ser un mercado muy competitivo centrado en el precio como elemento diferenciador entre compañías. En los últimos años, las entidades han optado por centrarse en el precio de la prima del seguro como elemento competitivo y diferenciador para captar nuevos clientes. Hecho que aún se ha acentuado más debido a la crisis económica.
A esto, hay que sumarle que los productos de seguros no suelen tener grandes características diferenciales entre unas compañías y otras.
Así, la mayoría de compañías de seguros han optado por crear un relato desenfadado de sus productos a través de la publicidad y basar la diferenciación en el coste de cada uno de ellos, sobre todo en lo que se refiere al seguro de automóviles.
Los seguros son productos con una gran complejidad para ser entendidos por la mayoría de la gente. Sus características técnicas y la falta de conocimiento por parte de los consumidores, hace que el sector sea percibido como complejo e indiferenciado. Hasta ahora, las compañías no ayudan a romper esta situación.
Aún es difícil encontrar entidades que tengan al cliente como centro del negocio, que trabajen para facilitar la comprensión, contratación, comunicación y posventa de la póliza o pólizas contratadas por sus asegurados. Si comparamos este sector con otros como el del turismo, el ocio o la misma banca, aún hay mucho camino por recorrer.
En las últimas décadas, la evolución del mercado asegurador ha tendido a encaminarse hacia un modelo de comercialización directa y a una tímida ‘autosuficiencia’ del consumidor a la hora de contratar. Para simplificarlo, vamos a diferenciar las entidades aseguradoras en 2 tipos: las tradicionales y las que operan por Internet.
Las compañías tradicionales se caracterizan por tener un reconocido prestigio, son sólidas, transmiten confianza, seguridad, suelen ser más caras de precio. Por su lado, las entidades nacidas en Internet son más innovadoras, dinámicas, accesibles, transmiten menos confianza y son low-cost, más baratas en precio.
Las entidades aseguradoras tradicionales están dando paso a nuevas entidades intermediarias que buscan la relación directa con el cliente. Además, la aparición de los llamados ‘agregadores’ quieren conseguir que el consumidor tenga la facilidad de encontrar el seguro que necesita. Pero en realidad, la dificultad técnica que hay detrás de la tarificación de un seguro y el desconocimiento mayoritario del público, imposibilitan que los clientes puedan contratar sus seguros de manera ágil y fácil.
Las compañías y entidades del sector deben trabajar para educar al público, hacer entender el por qué un seguro es necesario y puede que imprescindible para el futuro de una persona o familia.
De ahora en adelante, centraré mi blog en la comunicación y el marketing estratégicos del ámbito asegurador; escribiré reflexiones, análisis y apuntaré algunas ideas que espero que puedan ser útiles.
